战疫·绸缪稳增长|从开单焦虑 到线上开花 房产

做了8年多的房产经纪人,张建发从来没休过如此悠长的春节假期。线下带看无奈暂停、市场需求被迫抑制,新房、二手房及租赁多个业务停滞……面对市场的雪上加霜,张建发们怎么办?

暂停的线下带看

“我们是在1月20日正式放假的,原定1月31日开工。后来疫情起来了,开工就延迟到2月10日。”

作为常年活跃在一线的房产经纪人,对于环境、政策变化颇为敏感的张建发,早在1月24日北京宣布启动重大突发公共卫生事件一级响应机制,就意识到市场肯定要停。

1月末,市房地产业协会、市房地产中介行业协会相继倡议“2月9日24时前,暂停经纪门店、售楼处等场所经营活动”;随后不久,各大开发商、经纪公司发布自己的延期复工及返程隔离要求。

以张建发所在的北京链家为例,2月1日,公司通过官方微信公众号发布《北京链家致社区邻居们的一封信》(以下简称“《一封信》”),提出将强化员工返岗管理,调整员工到岗时间至2月10日,在此期间,北京链家所有门店不开展任何经营活动。并进一步明确员工的返岗和隔离要求:非疫情严重地区员工返京后隔离14天;身处湖北的员工禁止自行返京,待疫情解除后按照政府相关政策再返京返岗;因封路封城等原因无法按时到岗的非湖北地区员工可申请就近在家线上办公。

“门店暂停一切经营活动,这就意味着叫停了经纪人线下带看。”

与一家老小租住在北京的张建发,虽然不用像离京同事那般担忧于往返流动带来的潜在感染风险,但疫情不仅让整个交易链条上的伙伴们返京日期延后,更是将有意向购房的客户隔离在了各自的家里。

房屋交易能够顺利成交,一方面要在新增客源效果最为显著的线上获客渠道方面,注重客户的积累与转化;另一方面,则要在房产这类大宗交易必不可少的线下看房环节,以更好的房源讲解服务与带看体验,协助购房者做出置业决策。

开单的焦虑

“过往由我促成的签约,交易周期一般在三个月左右。新年之初受春节假期影响,一般很少开单,其间积累、维护而促成的客户签约,大多会反映到接下来的月份之中。所以受疫情影响导致的成交冷落或是节奏放缓,目前在数据层面还体现不出来。但是从带看量上来看,我们一线的经纪人还是能够较为明显地感知到,市场需求确实被暂时抑制住了!” 张建发说道。

据介绍,链家线上作业工具都会显示出经纪人近30天的线下带看量,正常月份自己的线下带看量平均在20组-25组左右。而目前在这一指标上,张建发的带看数字还停留在年前执行过的6个带看。

在这之前,张建发是链家北京公司2019年的金牌经纪人,凭借个人年度成交13单、区域第一名的销售表现,成功跻身TOP 50业绩排行榜。他所带领的团队, 2019年的销售排名是全公司第12位,早年间更是斩获过区域第1名的成绩。

作为金牌经纪人的张建发,在线下带看暂停后,直言也焦虑“交易周期拉长、开单难度提升”。

眼下,全市范围内都在落实隔离,欲卖房的业主和想买房的客户不敢出来,大部分小区也开始严格把控社区以外的人员进出,张建发及伙伴们,思考得最多的就是“如何挽回疫情导致的需求释放延后、交易周期拉长”等问题。

事实上,今年有所提前的春节假期,叠加突如其来的新型冠状病毒疫情,已然打乱了北京二手房市场原有的成交节奏。贝壳研究院监测数据显示,北京方面,二手房买卖双方的成交周期已近分别达到129天和94天,均达到历史的高点。

VR 带看的突破

没有了线下带看,张建发及伙伴们的工作开始两条腿走路。

一是全力推进疫情发生前的在途交易。据张建发介绍,为配合当前交易在途单的处理,公司交易中心已组织值班人员,对2月1日后未来十天内的贷款申请、缴税过户、房本材料流转等业务进行办理,以减少客户交易延期风险。

二就是全力发力线上。

“虽然我们本身属于 ‘脚底下带泥’的经纪人,但在线下作业被迫暂停的情况下,肯定要转变一下工作方式。”在张建发看来,对于2009年便已展开线上化探索的链家而言,全面线上化,并不是一件难事。但在这次疫情之前,经纪人们对于VR等技术的重视程度显然还没有对线下的重视程度高。“我们原来都开玩笑,线下是亲儿子,线上是亲女婿,疫情来了发现,女婿比儿子管用。”张建发坦言,线下的叫停,促进了链家内部员工对于线上化作业流程的接受与应用,而公司层面最早于2015年发力并不断迭代的VR看房、VR带看、AI讲房等线上产品,更是彻底走到了“台前”。

目前张建发每天上午九点半,按时参加门店线上晨会,门店领导会对当日的工作方向与内容进行系统梳理,接下来经纪人据此开展工作;晨会后,经纪人会对有意向的房屋买卖双方进行日常维护,联系业主以及客户进行房源动态的信息提示及沟通;到了晚上八点,经纪人线上提交当日工作日报,梳理全天工作进展。

在经历了一段时间对于疫情的消化后,现阶段经纪人们的心态,也由开始的焦虑无措调整为渐趋平和。冷静下来的的经纪人们愈发意识到,带看之于促进成交的意义固然重大,但是经纪人在进行实地带看前所做出的前期准备——对于线上获客渠道的维护以及线上新增客源的积累,更是不可忽视的必要一环。

张建发在梳理老客户的时候也发现,自己2019年自己实现的13单房产交易中,一大部分客户正是由线上咨询转化而来。“房产是大宗交易,谁买房子不可能直接找个门店进了就买,基本都是在各个公司的APP上了解政策、寻找房源、进行比对,大概心里有数了,才会联系房源匹配的经纪人,完成后续的带看、选房和交易。”

而在经纪人层面对线上化作业以及线上产品的认知提升之外,交易层面反馈出的一则好消息也给他们不小的鼓励:在上海链家文化花园分店,经纪人姜兰英通过VR带看,从认识用户到实现成交,仅用5天时间卖出了一套房子。

销冠的期待

现在,对于有置业意向的客户,张建发和他的同事们会在初步了解客户需求后,推荐客户进行VR看房,或是向其发起意向房源的实时VR带看,对客户线上看房环节所产生的的疑问进行实时答疑。以张建发为例,自推迟上班以来已通过VR讲房积累了超过10组客户的线上咨询,并成功将其中的2组变为深度意向客户。“疫情只要一结束,我随时都可以预约他们带看。” 张建发表示,稳抓稳打地做好线上工作,是现阶段最让他感到安心的事。

根据贝壳研究院监测数据,由于疫情导致各地假期延长及复工待定等影响,二月第一周新增客源开始恢复,且主要来自线上。在线浏览用户数及来自线上的新增客源占比均出现上升。二月第一周重点18城链家在线浏览用户数环比增加18.7%,IM及时短消息与400电话等线上转化客户占比较去年同期增加了16个百分点。

具体到线上化产品的使用频次,贝壳找房数据显示,VR带看在2月1-9日期间内,贝壳平台上找房人和经纪人共发起了124万余次VR带看,频次是去年同期的近60倍;总接通时长达12674小时,达到去年同期51倍。

而在经纪人层面,通过此次疫情期间对于线上化作业以及线上产品的应用,越来越多的经纪人开始深刻意识到,线上营销、线上作业已经成为不可逆的趋势。在张建发的朋友圈中,近期关于线上售房以及VR看房的内容也开始高频出现。

按照张建发原本设想,2020年是自己及团队“发力刷新上年业绩、冲刺公司团体销售第一名”的一年。当下未见明朗的疫情走势,让张建发直言“不得不重新审视自己的新年目标”,但他仍然坚定地相信:受疫情影响而暂停线下带看以及经营活动的2月,将会成为个人以及公司的“蓄力月”,这将为后续的成交爆发形成有力铺垫。

“市场不缺客户,我们不缺专业的人,行业之中对于疫情后经纪业务向好发展的市场信心也存在。对于我们从业者而言,短期内只是客户需求被暂时抑制住了,线上化作为目前我们所侧重的工具和手段,能够增加用户黏性、形成客户积累,等到疫情态势明朗,我们也许很快就能赢得一个爆发期。”张建发补充道。

北京商报记者董亮 荣蕾


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